Искусство побеждать (Как извлекать наибольшую выгоду из переговоров)

Знаете ли вы, что компромисс и выигрыш - далеко не синонимы в переговорах?

 

Это программа, которая разработана специально для Wilson Learning Worldwide одним из самых известных специалистов в области переговоров и урегулирования конфликтов, профессором Гарвардской школы бизнеса, директором Проекта по переговорам в области ядерного разоружения при Гарвардской школе права Уильямом Юри - автором таких бестселлеров, как "Переговоры до Да", "Путь к согласию", "Преодолевая Нет, или Переговоры с трудными людьми".

 

Данный подход, который еще называют "переговоры win-win", применим во всех сферах бизнеса, политики и даже в личной жизни. Он подразумевает решение проблемы за счет поиска вариантов, выходящих за пределы самой проблемы, позволяет приумножить обоюдную выгоду и особенно применим там, где переговоры грозят перейти в затянувшуюся многоходовую партию без конкретных результатов.

 

Научить методике проведения результативных переговоров, максимально учитывающих интересы обеих сторон и приводящих к улучшению деловых взаимоотношений; практическое закрепление полученных навыков и умений.

Тренинг предназначен для широкого круга менеджеров.

 

Тренинг состоит из двух модулей.

 

Цель данного модуля - осознать важность выработки стратегии и тщательного планирования переговоров, освоить методику ведения принципиальных переговоров.

 

- Раздел 1. Зачем нужны переговоры

Определение понятия "переговоры": почему люди вступают в переговоры, насколько часто и с кем.

 

- Раздел 2. Что такое принципиальные переговоры

Два подхода к ведению переговоров: знакомство с классической переговорной дилеммой - либо жесткая позиция в ущерб Вашим отношениям с партнером, либо мягкая позиция в ущерб личным интересам. Понятие "позиционный торг", преимущества и недостатки жесткого и мягкого подходов при ведении переговоров. Концепция принципиальных переговоров и три этапа переговорного процесса.

 

- Раздел 3. Методика проведения принципиальных переговоров

Подготовка к переговорам: разработка стратегии переговоров, построенной на четком разграничении понятий "люди" и "проблемы"; определение подлинных интересов обеих сторон; нахождение альтернативных вариантов решения проблем; формулирование ЛАОС (лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению); использование независимых стандартов.

 

- Раздел 4. Стратегия

Использование методики ведения принципиальных переговоров в реальной ситуации, просмотр соответствующих видеофрагментов.

 

- Раздел 5. Применение стратегии

Отработка практических навыков использования приемов ведения принципиальных переговоров.

 

Цель данного модуля - научиться успешно преодолевать трудности в ходе переговоров.

 

- Раздел 1. Рамки переговорного процесса

Использование в ходе реальных переговоров методики ведения принципиальных переговоров: вступление в переговоры; анализ; "брать и отдавать"; завершение переговоров. На данном этапе проводится детальный анализ каждого из этапов ведения принципиальных переговоров.

 

- Раздел 2. Как начинать переговоры

Методы создания благоприятного климата для переговоров: управление собственными реакциями и реакциями партнера при помощи "взгляда из зрительного зала" и "поставьте себя на его место".

 

- Раздел 3. Анализ в ходе переговоров

Определение вопросов, с помощью которых можно выявить подлинные интересы другой стороны и её позицию в переговорах. Альтернативные решения, использование приема "переформулирования".

 

- Раздел 4. "Брать и отдавать"

Как заставить партнера легко сказать "да" и воздерживаться от "нет". Правильная формулировка своих предложений, освоение искусства убеждения и/или повышения уже имеющихся навыков убеждения, прием "золотого моста".

 

- Раздел 5. Окончание переговоров

Освоение приема "информационное воздействие". Важность письменного изложения договоренностей, порядок конкретных действий и завершение переговоров на мажорной ноте.

 

По окончании теоретической части модуля - выполнение практических заданий и индивидуальный анализ.

 

В результате работы над модулем ПРОВЕДЕНИЕ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Вы получите навыки подготовки к переговорам, в ходе которых вместо открытой конфронтации будет царить атмосфера сотрудничества, совместного поиска взаимоприемлемых решений, а также научитесь использовать методику ведения принципиальных переговоров.

После прохождения модуля ДОСТИЖЕНИЕ ВЗАИМНОГО СОГЛАСИЯ у Вас сформируются стойкие практические навыки использования приемов, которыми можно и нужно оперировать в ходе переговоров, а также навыки решения сложных ситуаций, возникающих в ходе переговорного процесса.