НЕ ХОДИТЕ В ЭТОТ ЛЕС ИЛИ ТРИ ПОЛЕЗНЫХ СОВЕТА ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
Промозглая ночь, белая пелена тумана окутывает небольшой поселок. Пугающе подвывает волк. На пороге дома появляется женщина. Видна кровь на ее руках. Она явно выглядит перепуганной. Женщина пересекает небольшой дворик и устремляется к калитке, которая выходит в лес. Женщина оглядывается и направляется в зияющую черноту леса.
Если вы находитесь в кинотеатре, в этот момент просмотра фильма многие зрители шепчут: « не ходи туда, не ходи.”
А сейчас представьте следующее: Алексей, менеджер по продажам, «разрабатывает» клиента. Было много контактов с клиентом, получено огромное количество информации, но по-прежнему нет четкого понимания его потребности. Главная проблема клиента не идентифицирована. Нет подтверждения, что этот проект стратегически важен заказчику. Один сотрудник говорит, что бюджет выделен, другой утверждает, что бюджет не одобрен. Приоритеты меняются в ходе каждого нового контакта с клиентом. Что делать Алексею дальше?
“Не иди туда…Не иди в лес!» Очень часто менеджер по продажам получает похожие сигналы, как в описанном выше сюжете из фильма ужасов. Вам следует хорошенько взвесить возможность «дальнейшей разработки» клиента. В действительности многие менеджеры по продажам будут продолжать «биться об лед», потому что уже вложено столько времени и сил в этот контакт.
На основании чего нужно принимать решение о дальнейшее разработке контакта?
Следует получить ответы на ТРИ ВОПРОСА:
1. Есть ли потенциальная перспектива сделки? Следующие признаки вам будут полезны. Озвучивается стратегическая важность проекта. Имеется так называемое «побуждающее событие», другими словами есть некие внешние обстоятельства, которые требуют быстрое решение данной проблемы. Выделен бюджет. Без этих трех признаков вы просто входите в темный лес.
2. Будет ли этот проект, проданный мной, интересен для моей компании? Менеджеры по продажам должны оценить стоимость реализации проекта и пост продажной поддержки. Не может ли эта продажа дать мне клиента, которого « я бы не хотел видеть даже в страшном сне»? Ответы на вышеупомянутые вопросы дадут вам пищу для размышлений о том, стоит ли входить в этот темный лес.
3. И наконец, совершит ли эту сделку клиент именно со мной? Главный вопрос не в том, совершит ли клиент сделку, в том, совершит ли он ее со мной? Представляет ли предложение конкурента бОльшую ценность для клиента? Имеет ли конкурент личные связи в компании заказчика? Содержит ли ваше предложение конкурентную выгоду? Если нет, то авантюра с выходом в темный лес может закончиться печально
Обдумайте каждый пункт по порядку. Если не знаете ответа, соберите дополнительную информацию. Но, если ваша информация подтверждает ответ НЕТ, то не участвуйте в проработке данной сделки... Не ходите в этот лес!